Маркетинг в цифрах

Прекрасно. А теперь давайте начистоту: 90% компаний, которые это повторяют, под «цифрами» понимают красивые графики в PowerPoint, гору бессмысленных данных из Яндекс.Метрики и еженедельные отчёты о проделанной работе, которые вызывают лишь один вопрос: «И что?».

Давайте опустимся с небес на землю. Забудьте про «уникальных посетителей» и «показатели вовлечённости». Это цифры для начальника отдела, который хочет выглядеть важным на совещании. Нас же интересует то, что можно потрогать руками и положить в банк.

Без этого набора — вы не занимаетесь интернет-маркетингом. Вы занимаетесь спонсорством Яндекса и Google, Авито, Ozone и так далее. Можно, конечно, и дальше заказывать рекламу у блогеров-миллионников и надеяться на чудо. Но, как говорится, надежда — это не стратегия.

Качественный трафик — это не про 10 000 посетителей. Это про 100 посетителей, которые:

• Смотрят больше 3 страниц.
• Проводят на сайте больше 2 минут.
• Читают отзывы, смотрят прайсы, ищут контакты.
• Возвращаются на сайт через несколько дней.

Один такой посетитель стоит сотни тех, кто зашёл на 5 секунд и ушёл искать котиков. Если у вас тонны трафика, а заказов ноль — вы сливаете бюджет. Срочно меняйте оффер, лендинг и, возможно, подрядчика.

Качественный трафик — это не про 10 000 посетителей. Это про 100 посетителей, которые:

• Смотрят больше 3 страниц.
• Проводят на сайте больше 2 минут.
• Читают отзывы, смотрят прайсы, ищут контакты.
• Возвращаются на сайт через несколько дней.

Один такой посетитель стоит сотни тех, кто зашёл на 5 секунд и ушёл искать котиков. Если у вас тонны трафика, а заказов ноль — вы сливаете бюджет. Срочно меняйте оффер, лендинг и, возможно, подрядчика.

Спросите любого «книжного руководителя» — он будет часами рассказывать о важности каждого показателя.
Мы же, в агенстве "Без Названия" оказываем услуги профессионального b2b маркетолога, скажем честно: смотрите на связку CPQL + Количество квал. лидов.

Возьмём клинику эстетической медицины в Краснодаре. Бюджет на интернет-рекламу — 100 000 руб./мес.

• Получили 100 лидов. CPL = 1 000 руб.
• Менеджер проверил и отобрал 30 адекватных. CPQL = 3 333 руб.
• Врачи довели до операции 5 человек. CPA = 20 000 руб.

Теперь смотрим на экономику. Услуга стоит 50 000 руб., себестоимость (материалы, зарплата врача, аренда) — 40 000 руб. Маржа с одной операции — 10 000 руб.

Итог: Каждая продажа стоит вам 20 000 руб., а приносит 10 000 руб.

Чтобы не гадать на кофейной гуще, есть формула. Не пугайтесь, мы её объясним.
CPO (Максимально допустимая стоимость заказа) = (LTV × GP × CVR) / 1.5

Теперь по пунктам:

• LTV (Lifetime Value) — сколько денег клиент принесёт за всё время сотрудничества. Поставил один имплант — 50 000 руб., через год пришёл на отбеливание — ещё 20 000. Его LTV = 70 000 руб.
• GP (Gross Profit) — ваша маржа, в долях. Если услуга стоит 50 000, а себестоимость 40 000, то маржа 10 000 руб., а GP = 0.2 (20%).
• CVR (Conversion Rate) — конверсия из заявки в продажу. У нас это 5 продаж с 30 лидов ≈ 17%.
• / 1.5 — Почему на три? Потому что мы не благотворительный фонд. Мы хотим зарабатывать, а не работать в ноль. ROI 150% — Это значит, что на каждый вложенный в рекламу рубль мы хотим получить 1.5 рубля прибыли.

И что это значит? А значит это, что в нашем примере мы можем платить за квалифицированного лида не 3 333 руб., а лишь около 1587. Всё, что выше — убыток. Суровая правда жизни.

• Эта формула — не догма, а отправная точка. Она показывает, над чем работать: над увеличением LTV (внедрять программы лояльности), над улучшением маржи (оптимизировать затраты) и над повышением конверсии (улучшать воронку и работу отдела продаж).

ROI (Return on Investment) — король метрик. И главный магнит для манипуляций.
Формула: ROI = (Прибыль от рекламы − Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу × 100%
Пример: Вложили 100 000 руб. в контекст. Получили продаж на 400 000 руб. Ваша маржа (прибыль) с этих продаж — 150 000 руб.

• Считаем: (150 000 − 100 000) / 100 000 × 100% = 50%

Если после прочтения вы поняли, что ваш интернет-маркетинг больше похож на ритуал по сжиганию денег, — это первый шаг к исцелению.
Второй шаг — найти тех, кто говорит с вами на языке цифр, а не красивых презентаций. Того, кто спросит про LTV и маржу, прежде чем закупать трафик.

Интернет-маркетинговое агентство «Без Названия» — мы именно такие ребята. Мы не обещаем ROI 1000%. Мы обещаем честную работу с вашей экономикой, где каждая копейка вложена с умом и окупается.