Реквием по сарафанному радио
ИЖС-застройщик 2025 или сарафанка в цифровом мире
Введение: Две реальности одного рынка
Представьте себе двух застройщиков. Оба строят дома под ИЖС. Оба, казалось бы, делают одно дело. Но один существует в реалиях 2005 года, застряв в них, как в болоте, а второй — живет и побеждает в 2025-м. Это история не столько о строительстве, сколько о маркетинге, точнее, о его полном и тотальном отсутствии. Это история о Дмитрии и Иванове. О прошлом и будущем. О том, как один упорно не замечает, что мир изменился, а второй — этим миром вовсю пользуется.
Наш первый герой — Дмитрий.
Строит дома 15 лет. По 10-15 в год. Дома у него, и мы будем объективны, — произведения искусства. Не просто коробки, а настоящие романы из кирпича и пеноблока. Каждый дом — уникален, как отпечаток пальца. Каждая встреча с клиентом — это духовная практика, ритуал. Обязательно на участке заказчика или на текущей стройке, чтобы пахло деревом и правдой. Прайса нет. Ибо как можно оценить искусство? Тепловизоры плачут от умиления, глядя на его работу, а рекламаций за 15 лет — ноль. Абсолютный ноль.
Строит дома 15 лет. По 10-15 в год. Дома у него, и мы будем объективны, — произведения искусства. Не просто коробки, а настоящие романы из кирпича и пеноблока. Каждый дом — уникален, как отпечаток пальца. Каждая встреча с клиентом — это духовная практика, ритуал. Обязательно на участке заказчика или на текущей стройке, чтобы пахло деревом и правдой. Прайса нет. Ибо как можно оценить искусство? Тепловизоры плачут от умиления, глядя на его работу, а рекламаций за 15 лет — ноль. Абсолютный ноль.
Но вот парадокс: заказов всё меньше. Сарафанное радио, которое раньше трещало, как сухие дрова в печке, вдруг замолчало. Телефон звонит всё реже. А те немногие клиенты, что приходят, задают какие-то дикие вопросы и в итоге уходят к какому-то Иванову.
Дмитрий в ответ на это… поднимает комиссию риелторам. Мегастратегия!
Он лезет в свои заброшенные чаты WhatsApp, размещает одно объявление на «Авито» и ждет. Ждет, когда мир одумается и вернется к нему, к настоящему, к честному.
Дмитрий в ответ на это… поднимает комиссию риелторам. Мегастратегия!
Он лезет в свои заброшенные чаты WhatsApp, размещает одно объявление на «Авито» и ждет. Ждет, когда мир одумается и вернется к нему, к настоящему, к честному.
А мир тем временем ушел к Иванову.
Акт I. Диалог глухих, или Почему клиент сбежал к Иванову
Акт I. Диалог глухих, или Почему клиент сбежал к Иванову
Давайте смоделируем типичный диалог Дмитрия с потенциальным клиентом. Шедевр абсурда в одном действии.
Клиент: Добрый день. Интересует строительство дома для постоянного проживания. Три комнаты. Сколько будет стоить?
Дмитрий (с тоской философа): Не знаю. Это же не колбасу вам взвесить. Зависит от материалов, квадратуры, фундамента… У вас есть проект?
Клиент: Нет. Но хотим из хороших материалов. Двухэтажный.
Дмитрий (внутренне поминает всех богов строительства): А участок у вас есть? Какой рельеф? По периметру сколько можно «посадить» дом?
Клиент: Участка пока нет.
Дмитрий (с облегчением, ибо диалог можно завершить): Ну, вот с участком определитесь, тогда и поговорим.
Клиент: Добрый день. Интересует строительство дома для постоянного проживания. Три комнаты. Сколько будет стоить?
Дмитрий (с тоской философа): Не знаю. Это же не колбасу вам взвесить. Зависит от материалов, квадратуры, фундамента… У вас есть проект?
Клиент: Нет. Но хотим из хороших материалов. Двухэтажный.
Дмитрий (внутренне поминает всех богов строительства): А участок у вас есть? Какой рельеф? По периметру сколько можно «посадить» дом?
Клиент: Участка пока нет.
Дмитрий (с облегчением, ибо диалог можно завершить): Ну, вот с участком определитесь, тогда и поговорим.
Итог: клиент вежливо прощается и больше не звонит… Он ушел к Иванову. Построил дом там где нашёлся участок.
И уже пьет кофе с 5% скидкой, которую ему дали за дом. (Но об этом потом )
И уже пьет кофе с 5% скидкой, которую ему дали за дом. (Но об этом потом )
В чем ошибка Дмитрия?
В том, что он не продает. Он исповедуется. Он требует от клиента немедленно погрузиться в его сложный, аутентичный мир, где нет места простым ответам.
Клиент же 2025 года хочет не исповеди, он хочет решений. Он ищет не друга-философа, а надежного подрядчика.
В том, что он не продает. Он исповедуется. Он требует от клиента немедленно погрузиться в его сложный, аутентичный мир, где нет места простым ответам.
Клиент же 2025 года хочет не исповеди, он хочет решений. Он ищет не друга-философа, а надежного подрядчика.
Чтобы найти Дмитрия, клиенту нужно стать Шерлоком Холмсом: пойти по объявлению на «Авито», проверить ИНН (о, чудо! ИП действует 15 лет!), а потом узнать какие дома построил Дмитрий и что? Правильно, ездить по адресам и стучаться в двери к незнакомым людям с вопросом «А как вам ваш дом?». В эпоху, когда отзывы ищут за 2 клика, Дмитрий предлагает квест в стиле стим-панка.
Акт II. Машина продаж Иванова: Цифровой Голем, пожирающий рынок
Акт II. Машина продаж Иванова: Цифровой Голем, пожирающий рынок
А теперь заглянем в лагерь «врага». Иванов Иван Иванович. На рынке 2-3 года. Строит больше, быстрее, постоянно набирает бригады.
Что не так? Всё так. Он просто играет по правилам 2025 года, а его главный козырь — он не пытается изобретать велосипед в сферах, где не является экспертом.
Что не так? Всё так. Он просто играет по правилам 2025 года, а его главный козырь — он не пытается изобретать велосипед в сферах, где не является экспертом.
А теперь заглянем в лагерь «врага». Иванов Иван Иванович. На рынке 2-3 года. Строит больше, быстрее, постоянно набирает бригады.
Что не так? Всё так. Он просто играет по правилам 2025 года, а его главный козырь — он не пытается изобретать велосипед в сферах, где не является экспертом.,
Он не стал собирать свой отдел маркетинга с нуля, тратя годы на найм, обучение и ошибки. Он заключил контракт Гибридный аутсорсинг.
Что не так? Всё так. Он просто играет по правилам 2025 года, а его главный козырь — он не пытается изобретать велосипед в сферах, где не является экспертом.,
Он не стал собирать свой отдел маркетинга с нуля, тратя годы на найм, обучение и ошибки. Он заключил контракт Гибридный аутсорсинг.
Команда мечты без кадровой головной боли.
В один день у него появилась полноценная команда: стратег, таргетолог, контекстолог, копирайтер, дизайнер. Всё привело к тому что:
У Иванова есть то, что для Дмитрия —какая то неведанная вещь, прям признак чего-то дьявольского.
В один день у него появилась полноценная команда: стратег, таргетолог, контекстолог, копирайтер, дизайнер. Всё привело к тому что:
У Иванова есть то, что для Дмитрия —какая то неведанная вещь, прям признак чего-то дьявольского.
Офис как дорогой шоу-рум. Стенды с пирогами стен в разрезе, конференц-зал, кофе, фотографии счастливых клиентов. Это создает транзакционное доверие — клиент верит не потому, что знает Иванова 15 лет, а потому, что все выглядит солидно и профессионально.
Каталог проектов и четкий прайс.
Клиент сразу видит, за что платит. Может выбрать себе вариант
«Под ключ», «Под чистовую», «С мебелью» — это не магия, это обычная упаковка услуги.
Визуализация, фото, планировки. Клиент покупает не дом, он покупает мечту. Мечту, которую уже можно пощупать глазами.
Его административный офис — не проходной двор или строительная будка, Здесь пахнет не бетоном, а деньгами. На стене висит не календарь с голыми девушками, а карта бизнес-процессов.
Каждый сотрудник знает, как его действия влияют на общий результат. Это не бригада, это оркестр, где дирижер — отлаженная маркетинговая машина.
Работа с возражениями «до». Нет участка? Вот вам актуальная база. Нет денег? Вот ипотека, рассрочка. Вот вам ипотечный менеджер, вот вам юрист. Нужно продать свою квартиру? Давайте мы её добавим в базы топ агентств недвижимости.
Каталог проектов и четкий прайс.
Клиент сразу видит, за что платит. Может выбрать себе вариант
«Под ключ», «Под чистовую», «С мебелью» — это не магия, это обычная упаковка услуги.
Визуализация, фото, планировки. Клиент покупает не дом, он покупает мечту. Мечту, которую уже можно пощупать глазами.
Его административный офис — не проходной двор или строительная будка, Здесь пахнет не бетоном, а деньгами. На стене висит не календарь с голыми девушками, а карта бизнес-процессов.
Каждый сотрудник знает, как его действия влияют на общий результат. Это не бригада, это оркестр, где дирижер — отлаженная маркетинговая машина.
Работа с возражениями «до». Нет участка? Вот вам актуальная база. Нет денег? Вот ипотека, рассрочка. Вот вам ипотечный менеджер, вот вам юрист. Нужно продать свою квартиру? Давайте мы её добавим в базы топ агентств недвижимости.
Но главное — Иванова видят.
Его цифровой след простирается по всему интернету, как щупальца спрута.
Но главное — Иванова видят.
Его цифровой след простирается по всему интернету, как щупальца спрута.
Performance-маркетинг: Во сколько обходится быть на виду
Performance-маркетинг: Во сколько обходится быть на виду
Дмитрий вложил 5000 рублей и не получил 500 заявок. Он решил, что не работает этот ваш интернет, это сплошной обман. Иванов знает: интернет работает только на тех, кто платит. И платит Щедро.
Вот его ежемесячный бюджет на привлечение клиента, который уже определился с участком и готов к диалогу:
Вот его ежемесячный бюджет на привлечение клиента, который уже определился с участком и готов к диалогу:
Яндекс.Директ (Поиск + РСЯ): от 200 000 руб. Ловит тех, кто уже ищет «построить дом под ключ [город]».
Классифайды: от 100 000 Авито, Дом клик, циан, профи.ру, Яндекс услуги, итд. Его легкой найти на площадках.
Ретаргетинг: от 20 000 руб. Напоминает о себе тем, кто уже заходил на сайт, но не оставил заявку. Превращает «почти клиентов» в реальных.
Таргетированная реклама (VK, Telegram): от 70 000 руб. Показывает рекламу по гео- и поведенческим интересам («интересуется загородной недвижимостью»).
Посевы у блогеров, коллаборации: от 50 000 руб. Созет эффект сарафанного радио, но в цифре.
SEO-продвижение: от 30 000 руб. Чтобы через полгода-год получать заявки бесплатно.
Итого: от 470 000 руб. в месяц.
Дмитрий от таких цифр хватается за сердце. Иванов — считает ROMI (окупаемость маркетинговых инвестиций) и строит новые дома.
Классифайды: от 100 000 Авито, Дом клик, циан, профи.ру, Яндекс услуги, итд. Его легкой найти на площадках.
Ретаргетинг: от 20 000 руб. Напоминает о себе тем, кто уже заходил на сайт, но не оставил заявку. Превращает «почти клиентов» в реальных.
Таргетированная реклама (VK, Telegram): от 70 000 руб. Показывает рекламу по гео- и поведенческим интересам («интересуется загородной недвижимостью»).
Посевы у блогеров, коллаборации: от 50 000 руб. Созет эффект сарафанного радио, но в цифре.
SEO-продвижение: от 30 000 руб. Чтобы через полгода-год получать заявки бесплатно.
Итого: от 470 000 руб. в месяц.
Дмитрий от таких цифр хватается за сердце. Иванов — считает ROMI (окупаемость маркетинговых инвестиций) и строит новые дома.
LTV, или Искусство продавать всю жизнь
LTV, или Искусство продавать всю жизнь
Самое гениальное и до неприличия простое в схеме Иванова — это работа на LTV (Life time Value), или пожизненную ценность клиента. Дмитрий, продав дом, мысленно ставит галочку и забывает о клиенте до момента, когда тому понадобится построить баню (но он позвонит не Дмитрию, потому что тот забыл). Иванов же — только начинает свою игру.
Его клиент, купив дом, не просто становится владельцем недвижимости. Он вступает в клуб. Получает персональную «карту лояльности», которая работает спустя года после сделки.
Его клиент, купив дом, не просто становится владельцем недвижимости. Он вступает в клуб. Получает персональную «карту лояльности», которая работает спустя года после сделки.
Казалось бы, мелочь: скидка 5% в сети кофеен. Но через год после новоселья с клиентом происходит магия. Он получает сообщение в WhatsApp (или письмо с дизайном, от которого не хочется плакать):
«Добрый день, Иван! Команда «Дома от Иванова» заботится о вашем досуге. Для вас и вашей семьи действует специальная скидка 15% на абонемент в премиальный фитнес-клуб «Атлант». Ваше здоровье — наша общая ценность!»
Или еще лучше:
«Уважаемые Мария и Иван! Благодарим, что год назад выбрали нас. В честь этой даты мы дарим вам два пригласительных на экскурсию с дегустацией на винодельню «Золотая Балка». Отвлекитесь от городской суеты!»
«Добрый день, Иван! Команда «Дома от Иванова» заботится о вашем досуге. Для вас и вашей семьи действует специальная скидка 15% на абонемент в премиальный фитнес-клуб «Атлант». Ваше здоровье — наша общая ценность!»
Или еще лучше:
«Уважаемые Мария и Иван! Благодарим, что год назад выбрали нас. В честь этой даты мы дарим вам два пригласительных на экскурсию с дегустацией на винодельню «Золотая Балка». Отвлекитесь от городской суеты!»
Клиент в шоке. Он уже год как рассчитался за дом, а его все еще помнят, любят и продолжают дарить ему эмоции и выгоду.
Он не просто клиент, он — амбассадор бренда.
Клиент в шоке. Он уже год как рассчитался за дом, а его все еще помнят, любят и продолжают дарить ему эмоции и выгоду.
Он не просто клиент, он — амбассадор бренда.
Как это работает? Всё просто до гениальности. Это не альтруизм Иванова. Это — оплаченные партнерские коллаборации. Иванов договорился с фитнес-клубом: «Я приведу вам 100 платежеспособных клиентов, дайте им скидку». Клуб только за. А клиент, покупая абонемент со скидкой, думает: «Как круто, что я строил дом у Иванова!». То же с винзаводом: экскурсия для клиента бесплатна, а для Иванова это — копеечные расходы на пиар и невероятный вклад в лояльность.
Через 2 года, заказывая капучино со скидкой или посещая спа, клиент с гордостью говорит: «Мне скидку, я у Иванова дом строил». Он не забыл. Он — часть клуба. Он — лоялен.
И когда его друг спросит «А кого посоветуешь для строительства?», он, не моргнув глазом, назовет не Дмитрия, о котором ничего не слышно, а Иванова, который продолжает дарить ему бенефиты спустя годы. Это и есть маркетинг отношений в его самой изощренной форме, описанный еще в трудах Филипа Котлера, но так и не прочитанный Дмитрием, потому что тот был занят «настоящим делом» на стройплощадке.
Через 2 года, заказывая капучино со скидкой или посещая спа, клиент с гордостью говорит: «Мне скидку, я у Иванова дом строил». Он не забыл. Он — часть клуба. Он — лоялен.
И когда его друг спросит «А кого посоветуешь для строительства?», он, не моргнув глазом, назовет не Дмитрия, о котором ничего не слышно, а Иванова, который продолжает дарить ему бенефиты спустя годы. Это и есть маркетинг отношений в его самой изощренной форме, описанный еще в трудах Филипа Котлера, но так и не прочитанный Дмитрием, потому что тот был занят «настоящим делом» на стройплощадке.
Акт III. Битва с ветряными мельницами, или Почему маркетолог Дмитрия уволится через месяц
Акт III. Битва с ветряными мельницами, или Почему маркетолог Дмитрия уволится через месяц
Осознав, что «надо что-то делать с интернетом», Дмитрий совершает типичную для своего мировоззрения ошибку. Он не меняет подход. Он нанимает «мальчика на побегушках» — маркетолога.
В его картине мира это выглядит так: есть я — великий творец, который строит дома. И есть наемный работник, который должен за зарплату осчастливить меня входящим потоком клиентов. Всё.
В его картине мира это выглядит так: есть я — великий творец, который строит дома. И есть наемный работник, который должен за зарплату осчастливить меня входящим потоком клиентов. Всё.
Его диалог с маркетологом — это шедевр когнитивного диссонанса .
Его диалог с маркетологом — это шедевр когнитивного диссонанса .
Дмитрий: «Вот, я тебя нанял. Ты теперь делай мне рекламу в интернете. Я же тебе плачу зарплату! Чтобы клиенты были. Но на всякую ерунду типа контекста или таргета денег нет. Ты же специалист, должен и так всё уметь сделать бесплатно. Вот у Иванова же всё работает!»
Маркетолог, наивный энтузиаст, пытается объяснить, что интернет — это не магия, а инструмент, который требует бюджета. Что даже самый гениальный специалист не сможет привлечь клиентов с бюджетом в 0 рублей на рекламные площадки. Что нужно делать сайт, настроить аналитику, снять хоть какой-то контент.
Дмитрий (раздраженно): «Какие еще площадки? Я тебе за это плачу! Ты должен сделать так, чтобы меня в Яндексе находили бесплатно! Это же интернет, там всё бесплатно. И зачем нам сайт? У нас же есть страница на Авито!»
Маркетолог, наивный энтузиаст, пытается объяснить, что интернет — это не магия, а инструмент, который требует бюджета. Что даже самый гениальный специалист не сможет привлечь клиентов с бюджетом в 0 рублей на рекламные площадки. Что нужно делать сайт, настроить аналитику, снять хоть какой-то контент.
Дмитрий (раздраженно): «Какие еще площадки? Я тебе за это плачу! Ты должен сделать так, чтобы меня в Яндексе находили бесплатно! Это же интернет, там всё бесплатно. И зачем нам сайт? У нас же есть страница на Авито!»
Для Дмитрия маркетинг — это шаманский ритуал.
Он платит шаману (зарплата), а тот должен совершить танец с бубном (бесплатный трафик), чтобы пошел дождь из клиентов.
.....Идея о том, что бубен (рекламный бюджет) нужно покупать отдельно, а его настройка — это отдельная и сложная работа, вызывает у него когнитивный разрыв... Он уверен, что его просто разводят на деньги.
Итог предсказуем: через месяц маркетолог, не видя ни бюджета, ни адекватного понимания процессов, увольняется. Дмитрий окончательно убеждается в своей правоте: «Вот видите, все эти маркетологи — шарлатаны! Ничего не сделали, а только деньги просили».
Он возвращается к своему ритуалу — повышению комиссии риелторам.
Он платит шаману (зарплата), а тот должен совершить танец с бубном (бесплатный трафик), чтобы пошел дождь из клиентов.
.....Идея о том, что бубен (рекламный бюджет) нужно покупать отдельно, а его настройка — это отдельная и сложная работа, вызывает у него когнитивный разрыв... Он уверен, что его просто разводят на деньги.
Итог предсказуем: через месяц маркетолог, не видя ни бюджета, ни адекватного понимания процессов, увольняется. Дмитрий окончательно убеждается в своей правоте: «Вот видите, все эти маркетологи — шарлатаны! Ничего не сделали, а только деньги просили».
Он возвращается к своему ритуалу — повышению комиссии риелторам.
Тем временем в стане врага...
Тем временем в стане врага...
Пока Дмитрий ищет волшебника, Иванов уже тестирует нейросети. Он не «делает рекламу», он внедряет технологии в каждую воронку.
ИИ-ассистент на сайте. Вместо формы «оставить заявку» клиент общается с чат-ботом, который за 5 минут помогает выбрать типовой проект, прикинуть бюджет и записать на консультацию. Бот работает 24/7, не просит зарплату и не увольняется.
Предиктивная аналитика. CRM Иванова не просто хранит контакты. Она анализирует данные и подсказывает менеджерам: «У клиента 6 соток земли, возможно через 2 месяца возможно понадобится построить баню, выйди на контакт сейчас с спецпредложением». Это та самая «любовь к клиенту», оцифрованная и поставленная на поток.
Иванов не платит маркетологу за шаманские танцы. Он инвестирует в маркетинговую технологическую систему, которая работает с клиентами, пока он сам спит. Его маркетолог — это не мальчик на побегушках, а архитектор цифровых процессов
ИИ-ассистент на сайте. Вместо формы «оставить заявку» клиент общается с чат-ботом, который за 5 минут помогает выбрать типовой проект, прикинуть бюджет и записать на консультацию. Бот работает 24/7, не просит зарплату и не увольняется.
Предиктивная аналитика. CRM Иванова не просто хранит контакты. Она анализирует данные и подсказывает менеджерам: «У клиента 6 соток земли, возможно через 2 месяца возможно понадобится построить баню, выйди на контакт сейчас с спецпредложением». Это та самая «любовь к клиенту», оцифрованная и поставленная на поток.
Иванов не платит маркетологу за шаманские танцы. Он инвестирует в маркетинговую технологическую систему, которая работает с клиентами, пока он сам спит. Его маркетолог — это не мальчик на побегушках, а архитектор цифровых процессов
Заключение: Суровый 2025-й и призрак 2026-го
Заключение: Суровый 2025-й и призрак 2026-го
Так что же мы имеем? Дмитрий — это архаичный ремесленник, который искренне верит, что мир должен вернуться к нему.
Проблема Дмитрия — даже не в отсутствии сайта или прайса. Его проблема — мировоззренческая. Он воспринимает маркетинг как косметическую услугу, как покраску фасада. Он хочет нанять человека, который «сделает красиво», но не готов менять фундамент своего бизнеса — процессы, ценообразование, цифровизацию.
Он будет повышать комиссию риелторам до 15%, 20%, 30%, но клиенты будут утекать, как вода сквозь пальцы. Потому что проблема не в комиссии.
Проблема в том, что его бренд не существует в цифровом пространстве. Его репутация не оцифрована. Его процесс продажи — это боль для клиента.
2025 год безжалостен к таким подходам. Он требует не шаманов, а инженеров. Не разовых действий, тотальной
систематизации.
Иванов строит не только дома, он выстраиваетцифрового двойника своего бизнеса, который работает на него круглосуточно. Он понимает, что маркетинг — это не «РАЗОВЫЕ расходы на рекламу» Он выстроил воронку продаж, настроил коммуникации и думает о ценности клиента на протяжении всей жизни
Дмитрий же продолжит искать очередного маркетолога-шамана, который согласится на его условия, продолжать ненавидеть «новомодные технологии» и считать их отмывом денег. Но именно они — тот самый новый фундамент, на котором теперь строится не только дом, но и бизнес.
И будет это длиться до тех пор, пока стройплощадки Дмитрия окончательно не зарастут травой, а его уникальные, гениальные дома не останутся лишь в памяти тех клиентов, которые когда-то к нему обратиться.
Проблема Дмитрия — даже не в отсутствии сайта или прайса. Его проблема — мировоззренческая. Он воспринимает маркетинг как косметическую услугу, как покраску фасада. Он хочет нанять человека, который «сделает красиво», но не готов менять фундамент своего бизнеса — процессы, ценообразование, цифровизацию.
Он будет повышать комиссию риелторам до 15%, 20%, 30%, но клиенты будут утекать, как вода сквозь пальцы. Потому что проблема не в комиссии.
Проблема в том, что его бренд не существует в цифровом пространстве. Его репутация не оцифрована. Его процесс продажи — это боль для клиента.
2025 год безжалостен к таким подходам. Он требует не шаманов, а инженеров. Не разовых действий, тотальной
систематизации.
Иванов строит не только дома, он выстраиваетцифрового двойника своего бизнеса, который работает на него круглосуточно. Он понимает, что маркетинг — это не «РАЗОВЫЕ расходы на рекламу» Он выстроил воронку продаж, настроил коммуникации и думает о ценности клиента на протяжении всей жизни
Дмитрий же продолжит искать очередного маркетолога-шамана, который согласится на его условия, продолжать ненавидеть «новомодные технологии» и считать их отмывом денег. Но именно они — тот самый новый фундамент, на котором теперь строится не только дом, но и бизнес.
И будет это длиться до тех пор, пока стройплощадки Дмитрия окончательно не зарастут травой, а его уникальные, гениальные дома не останутся лишь в памяти тех клиентов, которые когда-то к нему обратиться.
Не будь как Дмитрий! Закажи Гибридный маркетинг уже сейчас
Нужно только ваше согласие и готовность принять результат
Контракт можем подписать сегодня.