Телефон +7 911 696 85 49
Меня зовут Рыков Станислав и я маркетолог.Опыт на просторах интернета более 15 лет, Таргетолог, директолог. Простыми словами могу умею практикую. Сегодня я хочу расскзать про клиента от которого нам пришлось откзаться |
Басня про бассики.
или Как сжечь 400К на рекламу без единой продажи (спойлер: виноваты маркетологи!)
“
Каждый человек — это вселенная, каждый новый клиент — это планета, населенная инопланетянами
Одним прекрасным весенним днем наше маркетинговое агентство отправилось на встречу в офис к одному потенциальному клиенту. Клиент по фамилии Анаболик занимался изготовлением бассейнов, оборудованием для бассейнов и прочим товаром по теме.
И вот в офисе стандартно мы выясняем боли Анаболика, чего хочет, чего не хочет, что делал по рекламе, какие результаты продаж и прочее.
Кратко резюмирую.
Бассейны у клиента были композитные и бетонные, рекламу пробовали контекстную, сайт был, заявок и продаж особо не было. Опыт работы в бассейной сфере более 15 лет.
Но самое амбициозное желание Анаболика было таково, что он хотел продавать бассейны от 5,2 мульта и чтобы клиенты были сразу с чемоданом денег.
Но самое амбициозное желание Анаболика было таково, что он хотел продавать бассейны от 5,2 мульта и чтобы клиенты были сразу с чемоданом денег.
Совместно начинаем разбирать текущую ситуацию
1. Нет Утп
2. Какой то странный ответ по ценам - Мы считаем каждого клиента индивидуально
3. Сайт не конвертирует в заявки (про сайт можно отдельную историю написать, но вкратце там не работала форма заявки, а телефон указан менеджера который уже 3 года не работал в компании )
4. Соц сети есть но не ведутся со времен ковида.
При этом при всём рассказ о том как раньше всё было лучше.. трава зеленее, солцее светило лучше, кока колаа вкуснее
5. Уточняем в каких регионах он работает … и о ужас мы подали идею работать в других регионах.
2. Какой то странный ответ по ценам - Мы считаем каждого клиента индивидуально
3. Сайт не конвертирует в заявки (про сайт можно отдельную историю написать, но вкратце там не работала форма заявки, а телефон указан менеджера который уже 3 года не работал в компании )
4. Соц сети есть но не ведутся со времен ковида.
При этом при всём рассказ о том как раньше всё было лучше.. трава зеленее, солцее светило лучше, кока колаа вкуснее
5. Уточняем в каких регионах он работает … и о ужас мы подали идею работать в других регионах.
Не отходя от кассы пытаемся выявить утп… хотя бы понять чем он от конкурентов отличается. Тут промолчим, потому что Анаболик даже не понимал зачем ему отличаться или выделяться на фоне конкурентов.
Зато! нам показываю очень дорогой и качественный БРЕНД БУК! за который он отдал мешок денег. а ещё наш любимый рассказ про консультации от супер “специалиста
Зато! нам показываю очень дорогой и качественный БРЕНД БУК! за который он отдал мешок денег. а ещё наш любимый рассказ про консультации от супер “специалиста
Ну что перфоманс интересный, спрашиваем готов ли Анаболик к реальной работе.
Мы разделяем боли Анаболика и понимаем желание продавать бассейны по цене от 5,2 млн, но чек высокий, рынок очень изменился и чудо вряд ли свершится, даже если запустим рекламу в пасхальную неделю.
Мы разделяем боли Анаболика и понимаем желание продавать бассейны по цене от 5,2 млн, но чек высокий, рынок очень изменился и чудо вряд ли свершится, даже если запустим рекламу в пасхальную неделю.
По итогу предлагаем сделать следующее:
- Реанимация сайта, ибо их сайт загружается как игры с ZX Spectrum в конце 80-х;
- Cоздание опросников чтобы получать качественные заявки
- Cформировать УТП;
- Настроить сквозную аналитику;
- Создать продающий оффер и запуститься в интернетный мир.
Далее узнаем о рассрочке:
«Она есть?» — «ЕСТЬ!»
а какая ?
Рассрочка на 2 месяца. Ну допустим
«Она есть?» — «ЕСТЬ!»
а какая ?
Рассрочка на 2 месяца. Ну допустим
Предлагаем вариант строить и продавать бассейны хотя бы за 3 мульта.
Объясняем что сейчас можно строить такие для поддержания штанов и потихоньку выходить на бассейны 5 мультов.
Анаболик. как не странно согласился с доводами и принял нашу идею, от себя добавил что давайте тогда по Северному Кавказу и югу рекламироваться.
Объясняем что сейчас можно строить такие для поддержания штанов и потихоньку выходить на бассейны 5 мультов.
Анаболик. как не странно согласился с доводами и принял нашу идею, от себя добавил что давайте тогда по Северному Кавказу и югу рекламироваться.
Отлично, начинаем работать.
Создаем рабочий чат для поддержки по всем вопросам.
Сталкиваемся с проблемой что оказывается за сайт было выложено много денег и его надо починить и его специалист занят этим говорит надо 3-5 месяцев чтобы починить. Тут как бы занавес надо закругляться. Но команда уже настроилась на работу.Сами делаем продающий лендинг на который котором будем собирать заявки. И тут!
Просим прайс, а прайса нет.. компания работает 15 лет… Обещают клятвенно что сделают (тут мы получили очередной урок что надо ставить сроки даже КЛИЕНТАМ)
Сталкиваемся с проблемой что оказывается за сайт было выложено много денег и его надо починить и его специалист занят этим говорит надо 3-5 месяцев чтобы починить. Тут как бы занавес надо закругляться. Но команда уже настроилась на работу.Сами делаем продающий лендинг на который котором будем собирать заявки. И тут!
Просим прайс, а прайса нет.. компания работает 15 лет… Обещают клятвенно что сделают (тут мы получили очередной урок что надо ставить сроки даже КЛИЕНТАМ)
Выбираем 2 вида рекламы
- Авито
- Яндекс
По итогу прайс мы ждали недели три и на выходе получили только цены на композитные бассейны.
Что ж, спасибо и на этом..
Что ж, спасибо и на этом..
Бюджет на месяц определяем в 100 000 российских православных рублей на каждую площадку.
Реклама начинает откручиваться, пошли заявочки.
И вот, эдак недели через две, бассейный менеджер пишет: «Ребята, всё не то, люди обращаются, но хотят бассейн за 3 миллиона, а мы хотим продавать от 5,2 млн». Тут еще и Анаболик добавляет в чат: «...Заявки идут с кавказских городов» мы там не можем работать.
Слава ежикам что мы прописали регионы трансляции в тз и он его сам подписал — возражаем уже мы мол всё по тз. «Нет-нет, оставьте только Пятигорск и Кисловодск»... Ну, сказано — сделано! Вносим правки — продолжаем работу.
Делаем первые срезы по результату: «Четыре заявки взяты в работу», — заявляет мне менеджер. Отличный результат для такой ниши за столь короткое время и без отсутствия УТП как такового.
Реклама начинает откручиваться, пошли заявочки.
И вот, эдак недели через две, бассейный менеджер пишет: «Ребята, всё не то, люди обращаются, но хотят бассейн за 3 миллиона, а мы хотим продавать от 5,2 млн». Тут еще и Анаболик добавляет в чат: «...Заявки идут с кавказских городов» мы там не можем работать.
Слава ежикам что мы прописали регионы трансляции в тз и он его сам подписал — возражаем уже мы мол всё по тз. «Нет-нет, оставьте только Пятигорск и Кисловодск»... Ну, сказано — сделано! Вносим правки — продолжаем работу.
Делаем первые срезы по результату: «Четыре заявки взяты в работу», — заявляет мне менеджер. Отличный результат для такой ниши за столь короткое время и без отсутствия УТП как такового.
Заказчики тоже подуспокоились и занялись работой. Через неделю активность со стороны Анаболика и его менеджеров опять возобновилась. Заявки были успешно просраны менеджерами, и требовались уже новые.
Разбор полётов
Делаем «мозговой штурм»! Рарабатываем и внедряем на УТП и просим прайс и на бетонные бассейны. «Прайс считается и скоро будет» — ответ Анаболика.. это уже так то 5 неделя работы с нами.
Далее настаиваем на том, что нужно вводить рассрочку ибо продукт дорогой. Клиента, у которого 5,2 млн в кармане жгут, можно ждать долго и по итогу не дождаться. Тут Анаболик заявил: «...Вы чё, это же с банками делиться надо!».
Далее настаиваем на том, что нужно вводить рассрочку ибо продукт дорогой. Клиента, у которого 5,2 млн в кармане жгут, можно ждать долго и по итогу не дождаться. Тут Анаболик заявил: «...Вы чё, это же с банками делиться надо!».
Далее тарантиновский диалог между Анаболиком и коллегой Иваном.
— Вы чё, это же с банками делиться надо!
- Ну, в таком случае, если не делиться, то просто можно сливать бюджет на рекламу и сидеть без продаж, — рубил правду-матку Иван.
— Аааа, ну надо подумать, конечно, наверное, да, надо… Но сколько банки берут? Вообще, какие мои действия?
- Звонить в банк, возможно визит пообщаться с менеджером — отрезал Иван.
— Ну да, наверно, вы можете это сделать
– Мы конечно можем, при этом с нами навряд ли будут общаться потому что нужнен официальный представитель бизнеса
— Получается мне самому надо?
- Да. или вашему представителю с ген доверенностью
- Ну, в таком случае, если не делиться, то просто можно сливать бюджет на рекламу и сидеть без продаж, — рубил правду-матку Иван.
— Аааа, ну надо подумать, конечно, наверное, да, надо… Но сколько банки берут? Вообще, какие мои действия?
- Звонить в банк, возможно визит пообщаться с менеджером — отрезал Иван.
— Ну да, наверно, вы можете это сделать
– Мы конечно можем, при этом с нами навряд ли будут общаться потому что нужнен официальный представитель бизнеса
— Получается мне самому надо?
- Да. или вашему представителю с ген доверенностью
В общем, взяли тайм-аут до момента, пока компания сделает со своей стороны работу и нормально «насервирует» витрину предложений.
Прошла неделя, от банков Анаболик всё же отказался, банки брали аж 6%, при этом прибыль с бассейна в среднем составляла 30–50%. Логика тут у собственников бизнеса не работала, я бы даже сказала покинула помещение..
Получить те же 30–50% минус 6% банковских они почему-то не хотели. По итогу все объявления мы переориентировали на чек от 5,2 млн, как они требовали. И даже при таком раскладе заявки шли, но продать менеджеры не могли.
Прошла неделя, от банков Анаболик всё же отказался, банки брали аж 6%, при этом прибыль с бассейна в среднем составляла 30–50%. Логика тут у собственников бизнеса не работала, я бы даже сказала покинула помещение..
Получить те же 30–50% минус 6% банковских они почему-то не хотели. По итогу все объявления мы переориентировали на чек от 5,2 млн, как они требовали. И даже при таком раскладе заявки шли, но продать менеджеры не могли.
Стали разбираться, в чем же дело? Оказывается, бассейные менеджеры брали заявку, потом заканчивали коммуникацию с клиентом и добавляли, что когда рассчитают стоимость, они ему позвонят. Стоимость они считали минимум неделю для композитных и две недели для бетонных . Когда перезванивали клиенту, ответы были из разряда: «...А кто вы? А, помню, да у меня уже котлован под бассейн копают. Не актуально, спасибо...».
И это при том что прайс на композитные уже был готов. Да никто не спорит что там были детали из-за которых цена могла отличаться.
И это при том что прайс на композитные уже был готов. Да никто не спорит что там были детали из-за которых цена могла отличаться.
Ну и чем же эта история для нас закончилась?
Мы разорвали договор. Не потому что не смогли.
Потому что клиент САМ не хотел продавать.
До сих пор по доброте душевной отвечаем в том чате.
Итог инвестиций Анаболика:
Потому что клиент САМ не хотел продавать.
До сих пор по доброте душевной отвечаем в том чате.
Итог инвестиций Анаболика:
- Бюджет: 200К (Авито) + 200К (Яндекс) = 400 000 руб.
- Лиды: 116
- Квал-лиды: 54
- Стоимость квал-лида: ~7 500 руб. (нормально!)
- Продажи: 0 (НОЛЬ).
- Время: 2 месяца.
Мораль сия басни (бейте в колокола!):
Можно нанять самое дорогое агентство. Запустить рекламу из каждого утюга. Нанять шаманов, гуру и нобелевских лауреатов. Но если у вас:
- Нет УТП (зачем вы лучше?),
- Нет внятных условий (цен, рассрочки),
- Менеджеры-убийцы заявок,
- Собственник, для которого 44% маржи "невыгодно", а 0% — норма,
- Отсутствие воли к победе...
“
P.S. Бассейны у Анаболика, говорят, отличные. Жаль, что их почти никто не покупает